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APRENDA A PEDIRLO, EL ÉXITO DEL VOLUNTARIADO


2ª. y última parte

Autor: Dr. Douglas M. Lawson


¿Existe el Método?



Cuando conozco personas que quieren ser exitosos en la petición, con frecuencia se sorprenden cuando les digo que no existe un método infalible en el pedir, ni una técnica a prueba de fallas que puedan emplear para obtener resultados. No podemos hacer que la filantropía se dé por el simple hecho de decir las palabras correctas.


¿Entonces por qué hay personas más exitosas que otras en la petición?


De acuerdo a mi experiencia, los procuradores de fondos efectivos tienen valor, antes que nada por el hecho de que ellos también dan. Quizás no somos ricos; pero damos de acuerdo con nuestra capacidad. A menos que hayamos experimentado la dicha de dar, no podremos llevar esta dicha a nadie más pidiéndoles que hagan lo mismo. Quienes conocen el arte de pedir se sienten confiados. Su nivel de confianza crece cuando se toman el tiempo para entender aquello que motiva la contribución de donativos mayores. ¿Cuáles son las personas con mayores probabilidades de hacer donativos mayores?


Un malentendido común es que la gente rica actúa como si fuera rica. Tienen carros caros ¿no es así? La gente adinerada compra ropa cara, come cosas caras y vive en lugares lujosos. Todo el mundo sabe eso. Sin embargo están equivocados. Me sorprendió mucho descubrir hace 35 años, que la gente verdaderamente rica, en la realidad no se comporta de esa manera. La gente modesta no se vuelve ostentosa cuando adquiere una fortuna.


¿Entonces, quienes son los donantes más fuertes de América? He conocido a miles de ellos, y estas han sido mis impresiones: Tienen más de 50 años, son casados (generalmente por primera vez) y son muy religiosos; asisten con regularidad a su iglesia, sinagoga o mezquita. Sus familias -hijos y nietos- son muy importantes para ellos. Hijos y nietos son una gran parte de sus vidas. Los millonarios que se han hecho millonarios solos suelen ser abierta y exageradamente patriotas. Y muchos de ellos les dirán que hicieron su dinero gracias al sistema de la libre empresa.


Son personas que han hecho una fuerte inversión en la vida y han recibido grandes dividendos. Muchos de los filántropos más adinerados de América son muy cuidadosos de reinvertir sus grandes utilidades en la nación que los hizo ricos. El riesgo es algo que la mayoría de los donantes mayores entienden; de hecho muchos de ellos buscan el riesgo. La mayoría de las personas de quienes he solicitado donativos mayores, son personas que han tomado riesgos durante toda su vida.


Muchos han perdido y ganado fortuna una y otra vez. Saben que no hay cosas seguras en la vida y saben que cualquier inversión que sea verdaderamente importante, implica riesgo, ya sea en un negocio o en una obra de beneficencia. Tratan de minimizar los peligros; pero saben que se necesita valor para hacer lo que se requiere y construir una organización.


Los Elementos de una Llamada Exitosa

¿Cómo se debe hacer la cita y quien debe hacerla? ¿Dónde debe ser la junta? ¿Quién debe hacer la petición? Esos son probablemente los elementos más subestimados en la petición exitosa.


Yo creo firmemente en hacer la petición en pares. Idealmente un visitante es un profesional en obtención de fondos y el otro un voluntario. El voluntario es el que debe hacer la cita. Los voluntarios no tienen que pedir dinero pero su participación puede ayudar a asegurar que el prospecto acceda a la junta, su presencia da credibilidad a la llamada. Al hacer una cita para ver un prospecto asegúrese de tener muchas fechas disponibles para ofrecerle. Jamás llame a alguien para pedirle una cita para “las 2.00 de la tarde de un miércoles” porque si siente que se le está presionando para acomodarlo a nuestra agenda, se pondrá a la defensiva.


El lugar de la reunión debe ser un lugar cómodo para el prospecto. Si va usted a pedir dinero, siempre vea al prospecto en el territorio de éste. Si es posible reúnase en la oficina del prospecto, en su casa, en su club o en un restaurante de su elección. Se sentirán más cómodos si sienten que tienen el control.


Primero haga su tarea. Después ponga atención

Aprenda todo lo que pueda sobre el prospecto y su capacidad de dar. Continúe su investigación durante la entrevista de petición: escuche con toda la atención posible. El prospecto de un donativo mayor con frecuencia le dirá el nivel de contribución que desea hacer. Lo dicen muy rápido y es fácil pasarlo por alto “no puedo hacer una contribución de seis dígitos”. ¿Cómo debemos responder? Quien conoce el arte de saber pedir dice, “entiendo. ¿Cuál es el nivel en el que usted se sentiría cómodo? En la procuración de fondos mayores, escuche antes de hablar.


Llamo a la petición exitosas “el arte de saber pedir” porque considero que escuchar es un arte y una habilidad clave que los procuradores de fondos deben dominar. Quienes mejor saben escuchar usan sus ojos, tanto como sus oídos ¿Cómo se comunican los seres que se aman y los amigos? Con sus ojos es la forma más común de comunicación entre padres e hijos. Los ojos son las ventanas del alma, viendo los ojos, permitimos que la persona que habla sepa que le estamos escuchando. Hay menos distracciones. Podemos recoger sutilezas que de otra manera no hubiéramos podido detectar.




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